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CRM系統和CRC系統那個更容易快速直接見效

作者: 來源: 時間:2019-04-15

有人說,在百度上與“CRM系統”有關的搜索中,搜“什么是CRM系統”是最多的。事實上,CRM系統從1999年開始進入國內,并在2000年開始成立公司,自那時起,都一直是逢人就說“CRM系統是什么、CRM系統可以幫你做什么以及如何使用CRM系統等等 ”,而現在關于CRM系統的最常見問題仍然還是10多年前的那句:“CRM是什么”,更深一層去思考,這已是一種轉變了,而且這個對CRM從業者們來說是一個不錯的成就 。原因在于:5年前是四處找上門去向人家講“什么是CRM系統”,但如今已經有如此多的人主動要了解“什么是CRM系統”了,這就是最大差別的體現。


時間過去了5年,如今大家已經不用再講“CRM系統是什么”了,而現在四處找上門去向人家講“什么是CRC”了。CRM在國內和國外的發展上,都遇到了企業(CRM購買者)和銷售人員(CRM使用者)對CRM的態度的對立這個主要問題 。企業固然希望通過CRM的實施,能夠對銷售人員的客戶關系和工作情況有所掌握, 銷售人員則相反,他們并不希望被掌握,因而雙方圍繞著CRM斗智斗勇。CRM在美國從快速成長變為平穩增長時(即2001年和2002年),美國開始出現了一種新的企業應用,那就是企業關系資本 (Corporate Relation Capital 簡稱CRC ) 。RCM是類似的名詞 ,即關系資本管理,他們都和CRM系統有著緊密的聯系,甚至連縮寫都非常相似 。不過, CRM一直沒有解決的問題卻被CRC解決了,即企業如何幫助銷售人員,而不僅是如何管理銷售人員。

CRM系統和CRC系統那個更容易快速直接見效

如何找到新的客戶以及如何找到能夠“搞定”這些客戶的關系門路是銷售人員最關心的問題,該問題CRM無法解決 ,對于CRM,它主要還是用來管理和服務已知客戶,使客戶滿意度提高,最終提升企業的銷售業績。同時這個也得到業界專家的一致認可。當銷售人員在尋找新客戶和關系門路的時候,由于他們知道他們的公司在這方面對他們并沒有幫助,所以其實向他們自己的朋友、同學、家人、老鄉尋求幫助都已習慣了。


也許很多人都會問,CRC到底有什么用 ?答案也不難回答,因為只要有了CRC,銷售人員就可以通過查詢來獲得關系資源,終于實現不再孤軍奮戰了。其實企業引進CRC的辦法也很容易,首先,員工們將自己愿意公開的社會關系拿出來和同事們共享,并在同事們拿出來共享的社會關系網中尋找對自己有幫助的人和關系門路,這樣對銷售人員業務的幫助是非常明顯的,而且大家找到處理私事的關系門路的可能性也非常大。因為CRC強調的是“自愿原則”,所以,銷售人員無需拿出自己的客戶關系來,而同事也無須拿出自己的隱私關系,彼此只需把各自可以公開的關系拿出來即可。我們可以回想,在請別人幫忙時,別人動用的關系資源通常也就是這種可以公開的關系。其實在CRC上進行的就是關系的交換,與其它平等自愿的商品交換是相同的,也就是將自己愿意交換的關系拿出來,然后尋找并換取對自己有價值的關系。


作為CRC,它不僅可以改善企業和銷售人員的關系,而且還可以改進企業的銷售方式以及改文化。企業一旦有了CRC,那么在銷售人員的心目中就成了離不開的資源和幫手,而不再只是雇傭者和管理者 。為了獲得企業的關系資源的幫助,銷售人員也會把自己的客戶和業務情況主動向企業匯報,如此,企業的所有員工之間的關系也就更密切了。據了解,北美有很多企業在實施CRM系統時同時引入CRC,從而讓CRM項目實施不再困難了。


從另一個層面來說,企業引入CRC猶如用少量的錢為銷售人員配備了功能強大的望遠鏡和顯微鏡,從而讓銷售人員從以往只可以依托自己的小圈子來發展客戶,并變成能夠依托企業的大關系網來發展客戶。根據了解,由于CRC能夠使企業的銷售人員用以往無法想象的速度、深度和廣度來發現新客戶,所以,大部分引入CRC的北美企業都認為CRC比ERP、CRM或是電子商務更容易快速直接見效 。


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